整骨院経営は厳しい？売上・利益を安定させる改善策を解説

整骨院経営について調べている方の中には、「以前より経営が厳しいと聞く」「保険診療だけで売上を維持できるのか不安」「自費メニューや集客に取り組んでいるが、思うように成果が出ない」と感じている院長も多いのではないでしょうか。
現在の整骨院・接骨院経営では、競合の増加や保険請求の適正化、患者ニーズの多様化により、以前と同じやり方だけで安定経営を続けることは難しくなっています。
一方で、売上・利益・リピート率・自費比率などの経営指標を把握し、集客、患者フォロー、スタッフ教育、運動指導を仕組み化することで、経営を安定させる余地はあります。

この記事では、以下の内容を整理します。

• 整骨院経営が厳しいと言われる主な理由
• 売上・利益を把握するために見るべき経営指標
• 自費メニュー、リピート率、運動指導を活用した改善策

開業を検討している柔道整復師の方はもちろん、すでに整骨院・接骨院を経営していて、売上やリピート率、スタッフ教育に課題を感じている院長にも役立つ内容です。

【業界の変遷】整骨院・接骨院は儲かるのか？

整骨院・接骨院をうまく経営すれば儲けることができます。しかし現在は、以前よりも儲けることが難しい職種となりました。

2000年頃までは誰でも利益を出しやすい職業でしたが、時代の変化とともに厳しくなっているのが現状です。厳しくなった原因は、柔道整復師の数が増えたことと、保険適用の適正化です。

ここでは、整骨院・接骨院の業界における時代の流れについて解説します。

整骨院・接骨院の経営者が儲かっていた1990年代

1990年代までは整骨院・接骨院を経営すれば、儲かると言われていました。この時代は1人の柔道整復師が対応する患者数が、1日に100人を超える場合もありました。

宣伝しなくても多くの患者が来院するので、整骨院の院長になれば、年収1000万円を稼ぐことは難しいことではなかったのです。

整骨院・接骨院が儲かりやすかったのは、その当時は整骨院・接骨院の数が少なかったことが要因のひとつと考えられます。下記の厚生労働省の資料によると、平成10年以前は柔道整復師の学校に入れる人が年間で1,000人くらいでした。

▼柔道整復師の養成施設の数と定員数

引用：柔道整復療養費について｜厚生労働省

当時（平成10年）の専門学校数は14校で養成施設が少なく、柔道整復師の増加数も1年で1050名以内になるように規制されていました。そのため、柔道整復師の国家資格を取得する人が少なかったのです。

しかし平成11年（1998年）以降、規制緩和に伴い学校と柔道整復師の数が急激に増加しました。柔道整復師の数が増えると整骨院の数も増えるので、患者の奪い合いになり儲かりにくくなります。

そもそも専門学校の数が増えたのは、ある学校設立の希望者が平成10年に裁判を起こして勝訴したことがきっかけです。

この裁判以降、柔道整復師の養成施設の設立について規制が緩和され、急激に専門学校や大学の数が増えました。

整骨院・接骨院の経営が厳しくなった2000年以降

2000年以降も柔道整復師の数は増え続け、それに比例して整骨院・接骨院の数も急激に増加。競合が増えたことで、関西圏を中心に廃業ラッシュを迎える地域が見られるようになりました。

さらに保険適正化の流れで、保険からの収入が激減して廃業に追い込まれたり、悪質な請求を繰り返して柔道整復師の免許を取り消されたりする事例も目立つようになったのです。

2010年以降になると1人の柔道整復師が患者対応する数が、多くとも1日に40人程度となりました。1日に100人を施術した柔道整復師がいたことを考えると、大きな減少です。

以降も平成から令和にかけて、さらに整骨院・接骨院（柔道整復師）の療養費減少が進み、自費メニューに力を入れる施術所も現れました。

▼支給された療養費の推移

引用：柔道整復、はり・きゅう、マッサージ、治療用装具に係る療養費の推移(推計)｜厚生労働省

療養費が増額される見込みがないため、整骨院で儲けようと思った場合、経営のポイントを押さえ、自費施術の導入に力を入れることが重要と考えられます。

整骨院経営が厳しいと言われる理由

整骨院経営が厳しいと言われる理由は、競合の増加だけではありません。保険診療への依存、新規集客の難しさ、スタッフ教育の負担、患者さんの比較行動など、複数の要因が重なっています。

競合院・整体院・リラクゼーションサロンが増えている

現在の患者さんは、整骨院・接骨院だけでなく、整体院、リラクゼーションサロン、パーソナルジム、鍼灸院など、さまざまな選択肢を比較しています。地域に似たような施術所が多い場合、「何を得意としている院なのか」「どのような悩みに対応しているのか」が伝わらなければ、選ばれにくくなります。

そのため、整骨院経営では、単に「痛みをケアする院」と打ち出すだけでは差別化しづらくなっています。スポーツ外傷、産後ケア、慢性的な不調への自費施術、運動指導、再発予防サポートなど、自院の強みと対象患者を明確にすることが必要です。

保険請求の厳格化と保険診療依存のリスクがある

整骨院・接骨院では、保険適用の範囲を正しく理解したうえで施術を行う必要があります。保険施術だけで売上を作ろうとすると、対応できる症状や施術内容に制約があり、単価や提供価値を高めにくい場合があります。

保険診療は重要な役割を持つ一方で、経営面では自費メニューとのバランスを考えることが欠かせません。慢性的な悩み、コンディショニング、再発予防、運動指導など、保険適用外となる領域については、患者さんに誤解がないよう説明し、自費メニューとして適切に設計する必要があります。

新規集客だけに依存すると利益が安定しにくい

売上が伸びないとき、多くの院では広告やSNS、MEO、SEOなどの新規集客に目が向きます。もちろん新規患者の獲得は重要ですが、新規集客だけに頼ると、広告費や運用工数が増え、利益が残りにくくなることがあります。

特に、初回来院後の説明やフォローが弱い場合、新規患者を獲得しても次回来院につながりません。整骨院経営では、集客数だけでなく、初回から2回目への移行率、継続率、再来院の理由づくりまで見直すことが重要です。

スタッフ教育・施術品質のばらつきが起きやすい

複数スタッフで運営する整骨院では、スタッフごとに説明内容や運動指導、アフターフォローの質が異なることがあります。
患者さんから見ると、担当者によって言うことが変わる院は不安につながりやすく、離脱やクレームの原因になる場合があります。

施術そのものだけでなく、問診、説明、セルフケア指導、次回来院の提案まで含めて、一定の品質を保つことが大切です。マニュアルやトークスクリプトを整えるだけでなく、運動指導の内容や提供方法を標準化することも、経営の安定に関わります。

整骨院経営で見るべき主な経営指標

整骨院経営を改善するには、まず自院の状態を数字で把握する必要があります。売上だけを見ていると、どこに課題があるのか分かりにくくなります。
来院数、客単価、リピート率、自費比率、利益率などを分けて確認することで、優先すべき改善策が見えやすくなります。

※数値目安は地域、院規模、スタッフ数、保険・自費の比率により変わります。

売上・客単価・来院数・リピート率を分けて見る

売上は「客単価×来院数」で考えられます。ただし、来院数の中には新規患者と既存患者が含まれるため、さらに分解して見ることが重要です。
新規患者は増えているのに売上が安定しない場合、リピート率や継続期間に課題があるかもしれません。

反対に、リピート率は高いのに売上が伸びない場合は、客単価や自費メニューの設計を見直す余地があります。整骨院経営では、どの数字がボトルネックになっているのかを把握したうえで、施策を選ぶことが大切です。

利益率・人件費率・家賃率・広告費率を確認する

売上が伸びていても、利益が残らなければ経営は安定しません。特に複数スタッフ院では、人件費や採用・教育コストが大きくなりやすいため、売上だけでなく利益率を確認する必要があります。

家賃や広告費も同様です。駅前や商業施設近くなど好立地の院は集客面で有利な一方、固定費が高くなる可能性があります。広告に投資する場合も、初回来院数だけでなく、継続率やLTVまで見て判断することが重要です。

保険施術と自費施術の売上比率を確認する

保険施術は整骨院・接骨院にとって重要な領域ですが、経営を安定させるには自費施術とのバランスも見ておきたい指標です。
自費比率が低い場合、保険適用外の悩みに対して十分な提案ができていない、または自費メニューの価値が患者さんに伝わっていない可能性があります。

自費メニューを増やす際は、単価だけを上げるのではなく、患者さんが納得できる説明と継続理由を整えることが大切です。施術計画、セルフケア、運動指導、経過確認まで一貫した流れを作ることで、無理のない提案につながります。

整骨院の売上・年収・利益率の考え方

整骨院の売上や年収は、院の規模、施術単価、営業日数、スタッフ数、保険・自費の比率によって大きく変わります。
そのため、「整骨院経営は儲かるのか」を考える際は、平均値だけで判断するのではなく、自院のビジネスモデルに当てはめて考えることが重要です。

1人院の場合の売上シミュレーション

既存記事では、施術単価5,000円、1日10人、月22日営業の場合、月売上110万円という試算が紹介されています。
これはあくまで一例であり、実際の売上や年収は、予約枠、施術時間、キャンセル率、家賃、広告費、消耗品費、税金などによって変わります。

1人院は人件費を抑えやすい一方で、施術者本人が対応できる人数に上限があります。
そのため、低単価で多くの患者さんを受け入れるモデルよりも、専門性や提供価値を明確にし、適切な単価設定と継続提案を行うことが重要になります。

複数スタッフ院の場合の注意点

複数スタッフ院では、対応できる患者数を増やしやすい一方で、人件費、採用費、教育コスト、マネジメント負荷が増えます。
スタッフが増えるほど、施術内容や説明、セルフケア指導のばらつきが経営課題になりやすくなります。

複数スタッフ院では、院長だけが高い施術品質を提供できても、経営全体は安定しにくくなります。スタッフ全員が一定の説明やフォローを行える状態を作ることで、患者さんの満足度や継続率を高めやすくなります。

売上アップだけでなく利益率を見る

整骨院経営では、売上アップと利益率改善を分けて考える必要があります。
広告費を増やして新規患者を獲得しても、継続率が低ければ利益は残りにくくなります。スタッフ数を増やして予約枠を広げても、教育が追いつかなければ患者満足度が下がる可能性があります。

重要なのは、売上を増やす施策と、利益を残す仕組みを同時に考えることです。自費メニュー、リピート率、スタッフ教育、業務効率化は、それぞれ別々の施策に見えて、実際には利益率に影響する要素としてつながっています。

整骨院経営を安定させるための改善策

整骨院経営を安定させるには、課題を一つずつ整理し、優先順位を決めて改善することが大切です。

特に、ターゲット設定、自費メニュー、患者フォロー、集客施策、スタッフ教育、施術効果の再現性は、経営改善の中心になります。

ターゲットとコンセプトを明確にする

競合が多い地域では、「誰に、どのような価値を提供する院なのか」を明確にする必要があります。
たとえば、スポーツをしている学生、産後の女性、デスクワークで不調を感じるビジネスパーソン、高齢者の運動機能維持など、対象によって打ち出す内容は変わります。

コンセプトが曖昧なままだと、ホームページやSNS、院内説明、自費メニューの内容に一貫性が出ません。
まずは、自院が得意とする症状・悩み・年代・生活背景を整理し、患者さんに伝わる言葉に落とし込むことが大切です。

自費メニューの価値を伝えやすくする

自費メニューは、保険診療依存を下げる手段の一つです。ただし、メニューを増やすだけでは十分ではありません。
患者さんが「なぜ自費で受ける必要があるのか」「通うことで何を目指すのか」を理解できなければ、継続にはつながりにくくなります。

自費メニューを設計する際は、施術内容、所要時間、料金、対象となる悩み、通院頻度、セルフケアの有無を整理しましょう。
回数券や継続プランを提案する場合も、売上目的に見えないよう、患者さんの状態や目標に合わせて説明することが重要です。

リピーターを増やすアフターフォローを整える

リピート率を高めるには、施術後の説明とフォローが重要です。患者さんが次回来院の必要性を理解できていなければ、症状が少し落ち着いたタイミングで離脱しやすくなります。

施術後には、現在の状態、今後の見通し、自宅で取り組むセルフケア、次回確認するポイントを分かりやすく伝えることが大切です。
LINEや予約システムを活用して接点を作る方法もありますが、ツールを導入するだけでなく、どのタイミングで何を伝えるかを決めておく必要があります。

MEO・SEO・SNSを目的別に使い分ける

集客施策は、目的によって向き不向きがあります。MEOは地域で整骨院を探している人に見つけてもらいやすく、SEOは悩みを調べている見込み患者との接点づくりに向いています。SNSは院の雰囲気やスタッフの考え方を伝えるのに役立ちますが、継続的な運用が必要です。

広告は短期的に新規患者を増やす手段になりますが、費用対効果を見ながら運用しなければ利益を圧迫します。紹介は信頼性が高い集客方法ですが、紹介したくなる体験づくりが前提です。自院の課題が「認知不足」なのか「予約率の低さ」なのか「リピート不足」なのかによって、優先すべき施策は変わります。

スタッフ教育と業務標準化を進める

複数スタッフで運営する院では、スタッフ教育を仕組み化することが欠かせません。
新人スタッフが入るたびに院長が毎回同じ説明をしている状態では、教育に時間がかかり、現場の品質も安定しにくくなります。

問診、施術後説明、自費メニュー提案、運動指導、次回来院の案内など、患者さんとの接点ごとに標準的な流れを整えることで、スタッフごとのばらつきを減らせます。
特に運動指導は、専門知識や経験によって内容が変わりやすいため、動画や資料を活用して説明内容を統一することが有効です。

施術効果の再現性を高める

施術効果の再現性とは、同じ施術を行った場合に、同じような効果を得られることを指します。再現性が高いと、患者さんが施術に満足してリピートしやすくなるのです。

とくに複数のスタッフを抱えて整骨院・接骨院を運営する場合は、マニュアルを整備して誰が施術を行っても同じ効果を得られるように配慮する必要があります。

なぜなら、施術者ごとに施術内容や効果が違うと、患者からのクレームや離脱につながるからです。

さらに施術以外の再現性も重要で、整骨院・接骨院によってはトークスクリプトを準備して、問診やアフタフォローで施術者から語る内容を統一するケースも見られます。

特にアフターフォローを統一する際には、運動指導の内容をスタッフ間で標準化させることが欠かせません。

そのためにも、スタッフ全員が同じ内容で運動指導を行う必要があります。スタッフごとにアドバイスする運動療法が異なると、患者もどれが正しいのかわからず混乱してしまうでしょう。

スタッフ間で運動療法の内容を統一したい場合は、リハサクが提供する運動療法クラウドを利用するのもおすすめです。

理学療法士が考えた運動療法を動画で共有できるので、簡単にスタッフ間の運動指導の内容を統一できます。施術と一緒に運動療法クラウドを提供することで、施術効果の再現性を高める効果も期待できるでしょう。

運動療法クラウドについては、次のページで紹介しているので、ぜひご覧ください。

＼運動療法クラウドについて／

整骨院・接骨院を経営する柔道整復師の売上と年収

ここでは整骨院・接骨院を経営する柔道整復師の売上や年収を、保険請求額をもとに解説します。1人で運営した場合の売上と年収も紹介するので、参考にしてください。

整骨院・接骨院の保険施術における売上

日本柔道整復師会の広報誌によると、平成21年（2009年）の会員の年間療養費給付総額（健康保険の申請により給付される費用）は、1761億円でした。それが、令和3年（2021年）になると、953億円まで下がっています。

そして、施術所の件数が増えているため、1つの施術所当たりの給付額が下がり、平均で売上は年間500万円未満となっています。

これはあくまで保険施術の平均売上ですので、そこに自費施術の売上を足した金額が総売上です。

自費メニューについて詳しく知りたい場合は、次の記事をご覧ください。

参考：整骨院・接骨院の自費メニューの作り方！料金設定や回数券についても解説

1人で整骨院・接骨院を開業した場合の売上と年収

1人で整骨院・接骨院を開業すると人件費を低く抑えられるので、大きな利益率を期待できる点がメリットです。その反面、1人で患者に対応する必要があるため、あまり1日の患者数が少なくなるデメリットもあります。

そのため保険施術のみに頼ると、十分な売上と年収を上げることができない可能性があります。

昨今は自費施術を中心にして、1人の患者さんに多くの時間をかけて1人の患者当たりの単価を上げる整骨院・接骨院が増えてきました。

自費メニューを中心にして、1人当たりの施術単価を5,000円以上にすると年収1,000万円以上を目指せます。

施術単価が5,000円になると、1日に10人に対応すれば、1日の売上が5万円になります。5万円で22日以上営業（週休2日）すると、売上が110万円です。経費（家賃率10％、広告費率3～5％）を差し引いても90万円以上残るので、年収にすると1,000万円を超えます。

施術料5,000円以上の高単価で経営を成功させるためには、施術サービスの内容を充実させて、ある程度の数の患者に来てもらえるような仕組み作りが欠かせません。

整骨院経営に関するよくある質問

整骨院経営は今でも儲かりますか？

整骨院経営で利益を出すことは可能ですが、以前のように保険施術を中心に多くの患者さんを受け入れるだけで安定しやすい状況ではありません。売上、利益率、リピート率、自費比率などを把握し、自院に合った改善策を実行することが重要です。

整骨院経営が厳しい一番の理由は何ですか？

一つの理由だけではなく、競合増加、保険請求の適正化、新規集客の難しさ、リピート率の低下、スタッフ教育の負担などが重なっています。自院の課題がどこにあるかを判断するには、経営指標を分けて確認する必要があります。

整骨院の売上はどのように考えればよいですか？

売上は「客単価×来院数」で考えるのが基本です。ただし、来院数には新規患者と既存患者が含まれるため、リピート率や継続期間も合わせて見ることが大切です。売上だけでなく、利益率や広告費率も確認しましょう。

自費メニューを導入すれば経営は安定しますか？

自費メニューは経営安定につながる可能性がありますが、導入するだけで成果が出るわけではありません。対象患者、提供価値、料金、説明方法、継続提案、スタッフ教育まで整えることで、患者さんに納得して選ばれやすくなります。

集客はMEO・SEO・SNSのどれを優先すべきですか？

地域で今すぐ整骨院を探している患者さんに見つけてもらうにはMEO、悩みを調べている見込み患者との接点づくりにはSEO、院の雰囲気や考え方を伝えるにはSNSが向いています。自院の課題が認知不足なのか、予約率の低さなのか、リピート不足なのかによって優先順位を決めましょう。

スタッフ間の施術や説明のばらつきはどう改善できますか？

問診、施術後説明、自費メニュー提案、運動指導、次回来院案内の流れを標準化することが有効です。マニュアルやトークスクリプトに加えて、動画や共通資料を使った運動指導を整えると、スタッフ教育の負担を減らしやすくなります。

まとめ：整骨院経営を安定させるには指標管理と仕組み化が重要

整骨院経営は、競合増加や保険診療依存のリスクにより、以前よりも難易度が上がっています。
しかし、経営指標を把握し、売上・利益・リピート率・自費比率を分けて確認すれば、自院が優先して改善すべき課題は見えやすくなります。

新規集客だけに頼るのではなく、来院後の説明、アフターフォロー、自費メニューの価値提案、スタッフ教育、運動指導の標準化まで含めて仕組み化することが、安定経営につながります。

特に、リピート率向上、自費メニューの価値説明、スタッフ間の指導品質のばらつきに課題を感じている院では、運動指導や患者フォローを標準化するツールの活用も選択肢になります。

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参考
1）柔道整復師専門学校の規制緩和について｜アトラアカデミー
2）日本柔道整復師会　広報誌バックナンバー 2014年4月号（13頁）
3）日本柔道整復師会　広報誌バックナンバー 2023年4月号（14頁）