この記事を読んでくださっている方の多くは、整体院の経営について何かしらの悩みを抱えていらっしゃる方が多いのではないでしょうか？今回は、整体院業界の現状について解説するとともに、整体院の経営で押さえたい売上向上の5つのポイント、およびオペレーションの改善案を5つ紹介したいと思います。
整体院業界の現状
鍼灸院や整骨院、マッサージ院、整体院、カイロプラクティック院など、リラクゼーション施設は2016年の段階でおよそ135,000件と、コンビニエンスストアの倍以上となっています。
また、整骨院や接骨院の中には保険診療をやめ、完全自費診療に移行した施設も増えてきています。さらに、今後、人口が緩やかに減少していくことも懸念されており、整体院間の競争もますます激しくなることが予測されます。
実際に、2018年度の鍼灸院や整骨院、マッサージ院、整体院、カイロプラクティック院など、リラクゼーション施設の倒産件数は93件となっており、それまでの10年間で最多となっています。これらのことから分かるように、整体院同士の競争を生き残るためには、あらゆる角度から整体院の経営を見つめ直していくことが必要です。
整体師に求められるもの
世の中に整体院はたくさんありますが、繁盛している整体院もあれば、残念ながら廃業してしまう整体院もあります。では、整体院を成功に導くために、整体師にどのようなことが求められるのでしょうか。
整体師に求められる資格
整体師は、柔道整復師や鍼灸師とは異なり、民間の資格なので誰でも開業することができます。ただ、整体院を経営の視点から見ていくと、資格が全く必要ないというわけではありません。資格を持っているとお客様に安心感や説得力を与え、長期的にみると大きな集客力に繋がることもあります。資格の例として、柔道整復師や理学療法士、作業療法士、鍼灸師、あん摩マッサージ師などがあります。
これらの資格は国家資格であることから、資格を持っていない施設や民間の資格を持つ整体師との差別化を図ることが可能です。もちろん民間の資格を持った整体師の中にも、素晴らしい技術を持つ方は少なくありませんが、国家資格を持っていることで、お客様にはより大きな安心感をもたらすことができるでしょう。
ただし、国家資格は定められた専門学校に一定期間の通学を求められるものが多いため、経済的な負担も大きいのが現実です。もし経済的に国家資格の取得が難しいのであれば、民間の資格をいくつか取るのもよいでしょう。民間の資格にもアスレチックトレーナー、アロマテラピー、リフレクソロジー、ケアセラピーなどいろいろな資格があります。
整体師に求められる資質
整体師として長期的に活躍したいのであれば、やはりお客様の気持ちに寄り添って考えられる力が必要でしょう。整体院も運営していくためにはお金が必要となります。ただ、「お金を稼ぎたい」という目的を大前提にしていると、なかなかお客様は定着してくれません。
一方で、「お客様のお悩みを解決したい」という意志が見られる整体院であれば、お客様もリピーターとして定着し、長期的に見ると整体院経営も安定するはずです。そのためには、技術力はもちろんのこと、カウンセリング能力が求められます。お客様の抱えている不安や不満を理解し、解消することで、お客様からの信頼を得られるのです。
整体院には腰痛や肩こり、頭痛などの悩みを抱えたお客様が来院されますが、その多くはなかなか痛みが治らず、長期的に悩みを抱えていらっしゃる方も少なくありません。その結果、お客様は「この症状は治らない」「一生付き合っていくしかない」と諦めがちです。整体師はこのようなお客様に寄り添い、少しずつ解決へと導くことが求められます。
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整体院の経営で押さえたい売上向上の5つのポイント
次に、整体院を経営する上で押さえておきたい、売上向上の5つのポイントについて解説します。
ターゲットに即した集客施策が出来ている
整体院の売上を向上させるためには、ターゲットに即した集客施策ができていることが重要です。整体院を開業、および運営していくにあたっては、最初に自分の整体院にどのようなお客様が来てほしいのか、ターゲットを絞ることが求められます。
自分の得意な分野を最大限に発揮するためにも、ターゲットを絞ることは欠かせません。ターゲットを絞ることによって、お客様も整体院を選びやすくなります。腰痛に対する施術が得意なのであれば、「○○市で唯一の慢性腰痛専門整体院」などと言ったキャッチフレーズを掲げることで、腰痛のお客様に特化した集客につなげることができます。
離脱を少なくし、継続ユーザーを増やす
整体院の売上をアップさせるためには、離脱を減らすことが重要です。
整体院に来られるお客様は、大きく分けると以下の3つのタイプに分類することが可能です。
- 新規のお客様
- 定期的に施術を受けに来られるお客様
- 休眠お客様
3つのタイプを比較した場合、定期的に施術を受けに来られるお客様を増やすことが、もっとも整体院の売上向上につながります。
マーケティングの世界には「1：5の法則」と呼ばれる法則があり、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるとされています。このようなことからも、新規のお客様を離脱させず、いかにしてリピーターになってもらうかが最も重要なのです。
離脱を減らし、継続ユーザー化するためには施術結果を出すことはもちろんのこと、アフターフォローも大切な要素となります。整体院からお客様の足が遠のくのは、整体師の技術力が不足しているからとは限りません。単にお客様が整体院の存在、および来院の必要性を忘れているというケースも少なくありません。
施設のリピーターを増やすためには定期的にニュースレターを送付したり、季節ごとに見られやすい症状について解説したダイレクトメールなどを送付したりすると効果的でしょう。
適切な単価設定が出来ている
多くの整体師が開業にあたって悩む問題の1つが、施術費をいくらに設定するかということではないでしょうか。適切な単価設定ができていることも、整体院の売上向上につながる要因になります。整体院の施術は自費診療なので、施術費は自由に設定することができます。ただ、あまりにも高すぎるとお客様の心理的ハードルが高くなりますし、低すぎると売上が上がりません。単価を設定する際には、始めに毎月どれくらいの売上が欲しいのか決め、そこから逆算するとよいでしょう。
仮に1ヶ月当たりの売上げを1,000,000円に設定したとします。すると、月に20日稼働するとした場合、1日あたり50,000円売上げなければいけません。1日10人に対して施術ができるのであれば客単価は5,000円、20人に施術ができるのであれば客単価2,500円に設定する必要があります。
このように、自分が目標とする売上を達成させるためにはどうすればよいのか逆算した上で単価を設定するようにしましょう。
施術以外の物販などを展開する
整体院の売上を向上させる方法としては、施術以外の物販を展開することもあげられます。整体師の施術や人柄を気に入ってくれるリピーターの場合、整体師がおすすめする物品も喜んで購入してくれる方が多いでしょう。
整体院で販売するのにおすすめの商品としては、サプリメントがあげられます。サプリメントは1ケ月で消費するように製造されていることも多く、リピーター化につなげるのにもおすすめのアイテムと言えます。ただ、全く効果が無かったり、粗悪な商品だと整体院自体の離脱にも繋がりかねませんので、しっかりと自分が自信をもっておすすめできる物品を販売するようにしましょう。
整体院の経営で押さえたいオペレーション改善の5つのポイント
オペレーションとは業務の目標を達成するためにおこなわれる手順、および実務のことを意味します。では、整体院を経営する上で、どのようなオペレーションが求められるのでしょうか。
単価に見合うサービス・技術レベルの質を維持する
整体院の売上を向上させるためには適切な単価設定が欠かせませんが、お客様に満足感を与えるためには、単価に見合うだけのサービスや、技術レベルの質を維持することが重要です。お客様の足が整体院から遠のく理由の1つが、単に施術に飽きてしまうことです。いつ行っても同じ施術が受けられるのは、安心感を与えることにつながりますが、一方で、飽きにつながるリスクもあるのです。
お客様の訴えに耳を傾け、その時々の不調に応じた施術をすることで、お客満足度の向上へと繋がります。
自分が設定した単価が本当に見合っているのかを確かめる為にも定期的にお客満足度のアンケートを取っていきましょう。アンケートを取ることで、もし単価が高すぎることが分かれば、技術力を磨くのか、接客力を上げるのか、はたまた已む無く値下げするのか次の一手を考えることができます。
基本的には値下げ≒売上低下、ないしは目標未達になってしまうと思ってください。経営を安定させる為には日々の勉強が欠かせませんし、技術を習得するためのセミナーに参加することも必要でしょう。
採用・育成・標準化の仕組みが出来ている
整体院の規模が大きくなってくると、整体師を雇う局面も出てくることと思います。その際に重要となるのが、採用・育成・標準化の仕組みづくりです。人様の身体に触れる仕事である以上、採用の段階で厳しく応募者の資質を見る必要があります。身なりは清潔か、言葉づかいはしっかりとしているか、質問に対する回答がぶれていないか、目を見てハキハキと話せているかなど、採用の際にしっかりとチェックしましょう。
技術は後からでも教えることができますが、人間の性格は簡単に変えられるものではありません。採用してから「やっぱりやめておけばよかった」とならないよう、面接チェックリストを用意して面接することをおすすめいたします。
整体師を採用したら、次に必要となるのが整体師の育成です。整体師育成の目的は、施術の技術を標準化させることにあります。整体師によって技量が異なると、どうしても「院長に見てほしい」というお客様が増えてしまいます。
そうならないためにも整体師の技量を標準化させ、だれに見てもらっても同じ結果が出るというレベルまでもっていくことが重要です。
データに基づくマネジメントをする
整体院の経営で押さえたいオペレーションとしては、データに基づくマネジメントもあげられます。どこにどれだけの費用を掛け、どれくらいの結果が得られたのか、数値にして明確化することが整体院の運営には欠かせません。
いくつものデータを収集・分析することによって、どのような施策が有効なのか、次に打つべき手はなんなのかを明確化させて、PDCAを回すようにしましょう。PDCAとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」のことで、常に計画から改善までのサイクルを回していくことが大切であるという考えです。
また、改善を施したら、その施策を実行して再度評価、さらなる改善につなげていくことで、問題点をどんどん明確化することが期待できます。
お客様の動向を把握するためには、電子カルテを利用するのもおすすめです。あらかじめ電子カルテでお客様のデータをインプットしておくことで、各お客様に合わせた施策を行うこともできます。
常に自院の論点「解くべき課題」が分かっている
常に自院の論点、すなわち「解くべき課題」が分かっているかどうかも、整体院のオペレーションには欠かすことができません。これは言い換えると、「やらないことを決めて、やるべきことにフォーカスする」ということです。この論点設定を怠ると、本当はやる必要のないことまで対応する必要があり、ただでさえ忙しい整体院の経営者・現場が疲弊したり、質の低い経営になってしまう恐れがあります。
解くべき課題としては、新規お客様の数が増えない、リピーター化につながらない、ホームページ経由の来院が少ないなど、採用など様々なことがあげられます。それらの課題を定性的だけではなく、定量的に（数値に基づいたデータとして）把握し、整体院として今後おこなっていくべき施策を明確化することが重要です。
特に、経営指標として売上、総来客数、新規来客数、平均継続回数 (継続率)、施術単価などの主要指標は毎月確認しておくと良いでしょう。
良く整体院で見られるのが、「うちの課題は(新規)集客が」を言われる方が多いのですが、良く見てみると新規は増えていて平均継続回数が減少していたために総来院数が減っていたり、そもそも施術単価が低すぎる等ということもあります。自分の状況が良いのか・悪いのか分からない場合は、専門家に聞いたりコミュニティに参加するなどして、まず情報をキャッチアップすることが大切です。
不満につながりやすい「待ち時間」を最小限に抑える
整体院の運営が軌道に乗り、来院お客数が増えてくると、問題になるのが「待ち時間」です。待っている時間が長いと、施術のレベルが高かったとしても、お客様の不満につながりかねません。そのような無駄をなくすためには、予約システムの導入がおすすめです。予約制にすることで待ち時間を減らせますし、次回の来院につなげやすくなります。
整体院では見られませんが、他業界では需給バランスに応じて価格を調整するダイナミックプライジングという手法を取り入れている企業も増えているので、近いうちに導入する整体院が出てくるかもしれません
どうしても待ち時間ができてしまうのであれば、待合室の質を向上させるのも1つの手です。お客は待たされた時間ではなく、「手持ち無沙汰に待つ」という体験に不満足を覚えるので、例えば待合室に飲み物用意する、雑誌やマンガを置く、オススメのストレッチ方法を書くなどして、少しでも待ち時間を気にせず快適に過ごせるように工夫してみましょう。
もし、物販をやっているのであれば、サンプル品を試して貰ういいチャンスでもあります。満足度が高い施設では、実際にお客に使って貰うことで、「無料で試すことが出来た」というプラスの体験に変える仕掛けを用意している等の工夫が見られます。
整体院の経営に関するまとめ
整体院を含むリラクゼーション施設の数は増える一方であるのに対し、人口は徐々に減少に向かっています。また、整体院だけでなく、最近は整骨院や接骨院でも自費診療をおこなうようになっており、いわゆるパイの奪い合いが起こっています。この競争を勝ち抜いていくためには、整体院のオペレーションを整え、売上を向上させるための施策を絶え間なくおこなっていくことが欠かせません。
売上ももちろんですが、なによりもお客様の不安や悩みを取り除くという観点を第一に、今回紹介した施策に取り組んでみてください。
<参照元>
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000004.000047992.html
https://www.tsr-net.co.jp/news/analysis/20190115_04.html
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