保険の適正化が進む整骨院・接骨院業界では、自費メニューの導入が迫られています。実際に自費メニューの導入を検討している経営者も多いのではないでしょうか？
とはいえ、いざ自費メニューを導入しようとしても、施術メニューの作り方や導入方法が分からないケースも多いはず。
そこで今回は整骨院・接骨院の経営者向けに、自費メニューの重要性や種類、展開方法について詳しく解説します。
整骨院・接骨院が自費メニューを導入するメリット
整骨院・接骨院が自費メニューを導入するメリットは、次のとおりです。
- 競合との差別化ができる
- 保険適用外の症状に対する不正請求を避けられる
- 柔道整復師以外を採用できる
各項目について詳しく解説します。
競合との差別化ができる
自費メニューは保険施術とは異なり、対応可能な症状や施術内容、時間において自由度が高い点が特徴です。自由度が高いため、競合と差別化をしやすいことが魅力です。
たとえば保険施術の場合、対応可能な症状は骨折や脱臼、打撲、捻挫のみとなります。また、電気療法や温罨法、冷罨法、手技など保険を適用して施術できる内容も限られます。
1回あたりの施術単価も決められているので、1人の患者さんへの対応時間も限られるのです。
自費メニューを導入すると、慢性症状への対応や保険では扱えない施術サービスの提供、施術時間の延長が可能となり、患者さんが満足できる施術サービスを提供しやすくなります。
保険適用外の症状に対する不正請求を避けられる
保険適用外の症状で来院した患者に対しては、自費メニューを提案すると、無理に保険を適用させて施術をする必要がなくなります。
慢性症状などに対して無理に保険を適用させると、本来は適用できないはずの症状まで保険で施術してしまい、不正請求につながるリスクがあります。
今は以前に比べて、不正請求と判断される事例が多くなりました。かつては請求したらきちんと振り込まれるというのが当たり前でしたが、それは過去の話。近年、整骨院や接骨院の不正請求が問題視され、監視の目も厳しくなっています。
その他の問題として、保険の支払元である「健康保険組合」自体が経営に苦しんでいることも関連しています。今や多くの健康保険組合は赤字経営に陥っており、吸収・合併を繰り返しながら経営を続けているケースも多いです。
このような状況から、整骨院・接骨院業界において保険適用の適正化が今後も進むと考えられます。なるべく早めに自費のメニューを導入し、保険に頼らない経営を行うことも重要です。
柔道整復師以外を採用できる
自費メニューは、柔道整復師の資格を持たないスタッフも対応できます。そのため、自費メニューをメインにする施術所の場合、採用条件を柔道整復師に限定する必要がなく、整体師や鍼灸師、理学療法士などのその他のヘルスケア関連の職種を施術スタッフとして採用できます。
柔道整復師以外の人材を採用するメリットは、柔道整復師を採用するよりも人件費を抑えられることです。さらに、未経験者を採用して整体師やセラピストとして育成し、施術を担当させることも可能です。
また、整骨院・接骨院が自費メニューを導入して整体師や鍼灸師、その他のセラピストに働いてもらうメリットとして、人材不足の解消も考えられます。
柔道整復師の有効求人倍率は、その他のヘルスケア関連の職業より高い傾向にあります。有効求人倍率が高いと人材の獲得競争も厳しいため、柔道整復師の採用が難航している施術所も多いのではないでしょうか。そのような施術所はとくに、柔道整復師以外のヘルスケア関連の人材を採用する意義は大きいといえるでしょう。
柔道整復師を雇う人件費を確保できない場合や採用できない場合は、自費メニューを作って、他職種の人材を雇うのもひとつの解決手段です。
整骨院・接骨院の自費メニューの種類
整骨院・接骨院の自費メニューには次のようなものが考えられます。
- 運動療法（トレーニング）
- リラクゼーション
- 産後の骨盤矯正
- マッサージ
- 物理療法
- 鍼灸
それぞれについて解説します。
運動療法（トレーニング）
代表的な自費メニューとしてまず挙げられるのが「運動療法」です。運動療法はかなり多くの施設で取り入れられていますが、自費メニューとして展開できることは意外と知られていません。
運動療法とは運動により障害や疾患の症状の改善、予防を図るために行う運動のひとつです。
整骨院・接骨院が運動療法を取り入れる場合は、患者さんのターゲット年齢を低めに設定し、部活をしている学生向けにけが予防のためのトレーニングを行うのもひとつの手段です。
もしくは、ダイエットをしたい顧客に向けて、トレーニングメニューを提供する方法も考えられます。最近はトレーニングジムを併設して、本格的にトレーニング指導をする整骨院も見られるようになりました。
または、システム化された再現性の高い運動療法を提供するのもおすすめ。たとえば、リハサクが提供する「運動療法クラウドシステム」は、運動メニューを動画で患者に提供できるうえに、運動記録の見える化や運動療法の効果測定も可能です。
患者さんの満足度の高い運動療法を提供できるので、これから自費メニューに取り組みたいと思っている場合はおすすめのサービスです。詳細は下記よりご覧ください。
リラクゼーション
リラクゼーションとは、一定の施術時間以内で、顧客に安らぎの時間を提供するサービスです。
整骨院の施術が特定の症状やケガを改善させることを目的に行われるのに対して、リラクゼーションは顧客にリラックスして気持ちよくなってもらうことを目的に行われます。
ヘッドスパやリフレクソロジー、もみほぐしなど、さまざまな人気のリラクゼーションメニューがあるので、整骨院の顧客層に合わせてうまく取り入れるとよいでしょう。
産後の骨盤矯正
近年、女性の悩みにもなっている産後の骨盤のズレ。その悩みを解決へと導く「産後ケア」の一環として、骨盤矯正を自費メニューとして展開するのもおすすめです。
産後ケアは健康や美容意識の高い20~40代女性をターゲットにするため、売上アップにつながりやすいと考えられます。
産後ケアが人気の理由は、産後の体型が産前の状態に戻るようにサポートしたり、産後の尿漏れにアプローチしたりできるからです。
出産後で心身ともに不安定な女性は多いため、顧客に優しく寄り添うような産後ケアサービスを提供すると、多くの顧客獲得が期待できます。
ちなみに産後ケアの導入を検討する際は、子どもを受け入れやすいようにキッズスペースを設置するとよいでしょう。また、女性スタッフを配置したり、プライバシーを確保できるような個室を準備したりすると、産後の女性が通いやすくなります。
マッサージ
ストレッチや電気治療のみで経営を行っている接骨院・整骨院も多々ありますが、マッサージで自費メニューを増やしても十分に収益が狙えるでしょう。
ただしマッサージは、あんまマッサージ指圧師のみが実施できる施術なので、安易にマッサージを標榜しないように注意してください。
資格を持っていない人がマッサージを行う場合は、リラクゼーションやもみほぐしなどの文言でメニュー名を考えた方が、苦情やトラブルの心配がありません。
また、今ではあらゆるところで、クイックマッサージや時間制のマッサージサービスが展開されていますので、これから取り入れるという方はしっかりとターゲットを決めて集客する必要があります。
例として、「デスクワークが多いOLさん向けマッサージ」「力仕事が多く、腰の疲労が気になる男性向けマッサージ」など、ターゲットの方の悩みをしっかり解決に導けるようなメニューの展開を行っていきましょう。
さらに自費メニューとしてマッサージを導入する際には、30分3,000円などといった時間制で展開するのが一般的です。また長時間の施術の場合は完全予約制にし、従業員のスケジュール管理を行うとよいでしょう。
物理療法
整骨院・接骨院では珍しい物理療法の機器を導入して、それを自費メニューとして展開する手段もあります。初期投資は掛かりますが、電気治療は基本的に機器が自動で患者様へ施術を行うため、患者様の来院効率がよくなり収益アップへとつながるでしょう。
また、初期投資を回収後は全てが収益へとつながりますので、長期的に経営を見込める方にはぜひおすすめしたい自費メニューです。
ただし物理療法は、機器によって医療機関の自費診療の一環として取り入れられているケースもあるので、医療機関と差別化できるような訴求をすることが大切です。
鍼灸
鍼灸は鎮痛に効果があるとするエビデンスが報告されており、世界的にも注目されている代替医療のひとつです。痛みの軽減を目的に整骨院・接骨院を利用する方は多いため、鍼灸は施術とセットにして勧めやすい点も魅力。
また昨今は、美容鍼やスポーツ鍼灸が人気を集めているので、自費メニューに取り入れやすいのではないでしょうか。
ただ鍼灸は受療率が低く、鍼灸を知らなかったり、受けたことがなかったりする患者さんも多いことが課題です。そこで、鍼灸を受けるメリットや期待できる効果をアピールすることが、売上アップを図るためのカギになると考えられます。
整骨院・接骨院が人気の自費メニューを作る方法
整骨院・接骨院で自費メニューを導入するためには、次の流れに沿って進めるとよいでしょう。
- 自費メニューのコンセプトを決める
- 施術メニューを考える
- 料金を決める
- 新規や既存の患者に自費メニューをPRする
以上を順番に解説します。
自費メニューのコンセプトを決める
自費メニューを導入する際には、自費メニューのコンセプトを考える必要があります。
コンセプトとは、物事のベースとなる考え方や方向性を指します。自費メニューのコンセプトを考える際には、「どのような患者様に、どうやって価値を提供していくのか」を考えることが大切です。
「どのような患者様」とは施術を提供するターゲットのことで、「年齢」や「性別」、「職業」、「悩み」などさまざまな要素が考えられます。
次に、「どうやって」とは施術内容のことを指します。ターゲットと施術内容は関連付けて考えることがポイントです。
たとえば、高齢者をターゲットにしているのであれば、強刺激やボキボキとさせるような矯正は不安を与えるかもしれません。そのため、できる限りソフトな刺激で体を整えられるような施術が好まれるでしょう。
このように、ターゲットと施術内容を関連付けて、自費メニューのコンセプトを考えることが大切です。
施術メニューを考える
自費メニューとして考えられる施術は、機械を使った施術や手技による施術です。
機器の購入にかかる費用や技術、スキルの取得に必要な資金を用意する必要があります。
機械を使った施術
機器の購入については、特殊な物療機器の導入だけではなく、専用の施術スペースを確保する必要があります。
また機械を操作する担当者を決めておく必要もあります。マニュアルを作成しておくと、未経験者を雇った際に機械を担当してもらうことも可能です。
機械のなかには、それほど高いスキルがなくても操作できるものもあるため、うまく導入すると高い費用対効果が期待できます。
手技による施術
手技による自費メニューを導入する場合は、ときには技術セミナーを受けたり、DVD教材などで学習したりする必要もあるでしょう。
すでに技術を身に着けている場合は、それをそのまま自費メニューに加えることも可能です。手技による自費メニューを導入する際は、初回のカウンセリングや施術後のクロージングおよびアフターフォローを、保険施術よりも手厚くして両者の違いをはっきりさせることが大切です。
施術そのものだけではなく、初診時のカウンセリングや施術のフォローも手厚くした方が、患者の満足度も高くなります。
自費メニューは保険施術よりも料金が高いこともあり、丁寧に施術計画を説明して、クロージングへとつなげなければ、なかなかリピートしてもらえません。
患者さんの悩みが改善するイメージを持ってもらえるような説明をできるように、話の進め方も学ぶことをおすすめします。
料金を決める
自費メニューの料金設定は、近隣の店舗に相場を合わせるだけではうまくいきません。整骨院のビジネスモデルを理解して、目標とする売上から逆算することが大切です。
ビジネスモデルを把握する
自費メニューの料金設定は、整骨院のビジネスモデルに大きな影響を受けます。ここで説明するビジネスモデルとは、スタッフを複数人抱えて多店舗展開するモデルと、1人で整骨院を運営する一人治療院のモデルです。
スタッフを複数人抱えて他店舗展開をする場合は、比較的多くの患者さんに対応できるため、比較的低単価でも整骨院を運営できるかもしれません。
その一方で、1人で整骨院を運営する場合は、複数のスタッフを抱えるような整骨院の相場に施術単価を合わせるのは危険です。
施術者が1人しかいない場合、多くの患者を回せないため、1回の施術料金を低単価に設定すると経営が行き詰まる可能性があります。
近隣の競合店を参考にして料金を決める場合は、整骨院のビジネスモデルを考えるようにしましょう。
逆算する
料金設定で後悔しないためには、目標の売上から逆算して料金を決めるのもひとつの手段です。
- 自分の生活費（希望の月収）や人件費、テナント料、その他諸経費をカバーするために必要な1カ月の売上を計算する（例：必要な1カ月の売上＝100万円）
- 1日の営業時間と1カ月の営業日数から1カ月当たりの営業時間を計算する（例：10時間×25日=250時間）
- 1カ月当たりの営業時間の60％にあたる時間を計算して施術時間とする（例：250時間×60％=150時間）
- 1カ月に必要な売上を1カ月当たりの施術時間で割って必要な時給を計算する（例：100万円÷150時間=時給6,600円）
- 必要な時給に1回あたりの施術時間をかけて自費メニューの料金を決める（ 例：1回の施術時間が1時間であれば6,600円で、30分であれば3,300円）
以上のようにすると、忙しいにもかかわらず赤字になるリスクを回避できます。
ポイントは、休憩やカルテの整理、患者対応などを考慮して施術時間を営業時間の60％に設定している点です。また月収を割り出したら、そこから税金を差し引いたうえで、満足できる手取り金額になるかどうかも確認してみてください。
忙しいのに利益が残らない状態を避けるためにも、適切な単価で自費メニューの料金を設定しましょう。
新規や既存の患者に自費メニューをPRする
自費メニューが完成したら、患者様へプロモーションを行っていきましょう。最近はチラシのポスティングだけでなく、SNSやインターネット広告など、あらゆる媒体で周知することができます。
宣伝広告には費用がかかりますが、しっかりと集客することで今後の経営の安定化にもつながりますので、根気強く行っていくことが大切です。そのためも、宣伝広告費は出費ではなく、投資と考えることも重要です。
宣伝広告費を投資と考えられるようになると、広告の費用対効果を意識できるようになり、マーケティング感覚が養われます。
ただし、どうしても広告に費用をかけられない方は、はじめは口コミや紹介を通して集客を行うとよいでしょう。
口コミや紹介を増やしたい場合は、「お困りの方がいらっしゃったら、ご紹介ください」などと既存の患者さんにたまに伝えたり、地域のイベントに参加したりして自分から主体的に働きかけることが大切です。
自費メニューを導入する場合の注意点
自費メニューを導入する場合の注意点は次のとおりです。
- 物理療法(施術機器)の投資回収までに時間を要する
- 鍼灸や手技(マッサージ)のスキル習得までに時間やコストがかかる
- 急なメニュー・価格転嫁はしない
各注意点について解説します。
物理療法(施術機器)の投資回収までに時間を要する
物理療法機器を自費メニューとして取り入れる場合は、投資を回収するまでに時間がかかることを意識しましょう。
物理療法機器は数百万円かかるケースも多く、投資を回収するまでに数年以上かかると考えられます。
手技や鍼灸、運動療法などさまざまな自費メニューと物理療法機器をセットで提供することで、単価アップへとつなげられます。
医療系国家資格が必要な施術は時間やコストがかかる
鍼灸やあんま・マッサージ・指圧などを自費メニューに導入する場合は、国家資格が必要です。国家資格の試験を受検するためには、3～4年間学校に通う必要があり、学費も数百万円かかります。
国家資格の必要な自費メニューの展開を行う際には事前に調査を行い、予算と時間を考えた上で導入するかどうかを決めることをおすすめいたします。
自身で資格を取得するのが難しい場合は、鍼灸師やあんまマッサージ指圧師を雇うのもひとつの手段です。
急な価格変更には注意する
自費メニューを導入して急に価格変更をすると、「整骨院の料金が高いから通えなくなった」や「あそこの整骨院は高いから行かない方がいい」という評判が立ってしまうリスクがあります。
整骨院・接骨院の経営セミナーに行くと「すぐ自費メニューを展開しましょう。」と指導されがちですが、自費メニューの展開は慎重に行うことが重要です。
既存患者の抵抗を少なくして自費メニューを導入するためには、これまで保険施術を提供してきた患者さんには安易に自費メニューを勧めないことが大切です。
保険施術を受けに来る患者と、自費メニューを受けたい患者は施術に対する価値観や考え方が異なります。そのため、保険施術を受けていた患者さんに急に自費メニューを進めると、反発を招いて患者が離れていくリスクがあるのです。
自費メニューの導入を成功させるためには、保険施術を受けてきた既存の患者ではなく、自費メニューを受けてくれる新規患者を獲得することが大切です。
自費メニューを導入する際は、新規患者を獲得するための宣伝やPRもセットで考えるようにしましょう。
回数券で自費メニューを販売することは違法か
回数券で自費メニューを販売することは違法ではないため、経営を安定させたい場合は利用を検討するとよいでしょう。
回数券を導入することで、整骨院・接骨院においてはキャッシュフローの改善やリピート率アップが期待できます。患者様については、施術の途中で通院を辞めてしまうリスクを防げます。通院を中途半端に辞めてしまうと、痛みの再発や悪化などにつながる恐れがあるのです。
回数券を販売する際は、自費メニューの施術計画を説明してクロージングにつなげることがポイントです。1回の施術サービスを単発で販売するのではなく、複数回をワンセットで販売するようにすると回数券を販売しやすくなります。
回数券の回数にも、なぜその回数が必要になるのか理由や根拠について施術計画を通して患者様に示せると納得感を得られ、購入率がアップするでしょう。
また施術計画書を準備して患者さんに渡して挙げると、施術に対する期待値も高くなるので、回数券が売れやすくなります。
まとめ：整骨院や接骨院に自費メニューを導入してみよう
整骨院・接骨院業界では保険による施術が難しくなり、自費メニューの導入が迫られています。
しかし、これまで保険施術を提供してきた場合、既存の保険施術と自費メニューの差別化が課題のひとつとなります。保険施術と自費メニューの違いがわかりづらいと、患者様も自費メニューの価値を実感しづらくなるでしょう。
そこで、保険施術と自費メニューの差別化に悩まされている場合は、リハサクが提供する「運動療法クラウド」や「AI姿勢分析」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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また「AI姿勢分析」は患者様の姿勢を数値化して示せるため、自費メニューを販売する前の施術計画の説明やクロージングでの利用におすすめです。
リハサクのサービスを利用すると、これまで自費メニューを患者様に提供した経験がなくても、簡単に自費メニューの導入が可能です。
保険施術と差別化した自費メニューを考えるのが難しい場合は、リハサクのサービスを検討してみてください。
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